Cum sa vinzi mai mult pe Internet - Boronat & Pallares

Ideea cartii Cum sa vinzi mai multe pe Internet este conversia. Ce poate face comerciantul pe Internet ca sa transforme vizitatorul in client sau cum il poate convinge sa actioneze intr-un sens dorit (sa se inregistreze, sa completeze un chestionar, sa sune etc). Cum sa ii ofere utilizatorului ceea ce cauta si cum sa ii elimine indoielile si suspiciunile.

S-a pus accent pe:

Transmiterea personalitatii

“Acest site nu este despre tine. Acest site esti tu insati.” Pentru a pozitiona marca putem utiliza un personaj care sa reprezinte segmentul tinta si sa pozitioneze marca intr-o maniera anume.

Prezentarea produsului

Spatiul principal din pagina de start sa prezinte produsul. Dar si paginile interioare sa contina prezentarea produselor luand in considerare ca vizitatorii ajung pe site pe tot felul de pagini prin motoarele de cautare.

O poveste buna

O poveste leaga emotional utilizatorul de site. Ea trebuie sa implice utilizatorul si sa aiba un final memorabil.

Testimoniale

Sa recompensam si sa punem la vedere parerea clientilor. Marturiile functioneaza bine pe prima pagina sau in procesul de check-out, cand sunt insotite de o poza si sunt recompensate cu un stimulent.

Indemnuri la actiune

Suficient de vizibile si clare. Indemnurile cele mai convingatoare sunt cele care prezinta un avantaj.

Impresia de urgenta

Sa cream presiune si urgent asupra utilizatorului

Propuneri directe

In mai putin de 3 secunde, avand in vedere timpul mediu petrecut de un utilizator pe o pagina, sa transmitem ce are de castigat intr-o maniera clara, simpla si credibila.

La fel si sloganul, sa transmita in cateva cuvinte ce nevoi satisfac produsele, ce aducem nou pe piata..

Produse populare

95% din persoane actioneaza prin imitare. Gradul de imitare creste cu cat e mai mare identificarea cu persoanele care au realizat actiunea

Produse similare

Recomandarile in functie de ce au cumparat alte persoane cu aceleasi gusturi ca noi ne permit sa descoperim lucruri noi care au sanse bune sa ne placa. Si ajuta comerciantul sa ne prezinte alte produse pe care sunt sanse bune sa le cumparam.

Puterea numerelor

Sa mentionam:

1. numarul de persoane care au achizitionat produsul

2. numarul de produse de acel fel care mai sunt in stoc

3. acolo unde e avantajos, sa spunem “In urma cu x minute a fost achizitionata aceasta bratara. Nu pierde oferta!”

4. numarul de ore in care va ajunge comanda

The Paradox of Choice

Sa nu prezentam un numar excesiv de produse, mai degraba sa ajutam utilizatorul sa segmenteze singur produsele noastre pentru a ajunge la cele care il intereseaza cel mai mult. Buy.com folosesc formulare cu intrebari din care utilizatorii selecteaza raspunsuri si in functie de raspunsuri li se arata produse.

Un motor de cautare convingator

· Sa permita cautari mixte

· Sa corecteze greseli de ortografie si sa sugereze termeni de cautare sau alternative

· Sa permita ordonarea rezultatelor dupa atribute si formatul de prezentare

Reclame de incredere

Daca inseram continut publicitar acesta sa fie doar la ceva mai cunoscut si mai de incredere. Un studiu arata ca tipul de publicitate de pe site sporeste sau scade increderea in produsele site-ului.

In functie de nevoie

Sa ne adresam nevoii utilizatorilor. Nimeni nu cauta o haina online dar cauta poate o rochie pe care sa o poarte la o nunta. Sa recomandam produse in functie de ocazie.

Un check-out imposibil de abandonat

· Sa indice pasul in care ne aflam dar si pasii trecuti si urmatori. Pasi minimi pana la check-out

· Sa acorde asistenta

· Sa permita definirea urgeneti expedierii

· Sa permita cumpararea de produse fara necesitatea inregistrarii

· Sa inregistreze achizitia pentru a putea fi reluata ulterior

· Sa ofere optiunea lansarii comenzii telefonice

· Sa solicite datele de contact si sa trimita un email automat in urmatoarele 60 de minute in cazul abandonarii procesului, cerand detalii cu privire la problema intampinata sau peste cateva zile propunand o oferta la acel produs. Chiar daca mesajul pleaca automat sa il facem sa para trimis de o persoana care se ocupa cu vanzarile.

· Sa solicite datele minime pentru validarea achizitiei – excesul de cerere de date e daunator

· Sa permita dialogul prin chat cu unul dintre vanzatori pentru asistenta

· Sa ofere plata in rate / Bill me later / sau alte optiuni de finantare

· Sa aiba indemnuri la actiune cat mai vizibile

· Sa deshida automat o fereastra – dupa cateva minute de inactivitate a utilizatorului pe o pagina de check-out – care sa ofere o reducere pentru comenzi confirmate imediat

· Sau care sa ofere suport “Aveti indoieli? Sunati-ne la .. / sau Politica de returnare va ofera posibilitatea de a returna produsul in x zile ”

Continutul

· Sa scriem putin dar bine.99% dintre vizitatori vizualizeaza doar 1% continut, in vreme ce 35% din continut nu este niciodata accesat.

· Sa incepem cu concluziile. Sau cu o idee, nu cu “prin urmare”.

· Sa scriem lizibil. Un text usor de vizualizat este cu 47% mai convingator.

· Sa evitam limbajul negative, sa vorbim de avantaje, beneficii

· Sa dam explicatii: Intra aici .. pentru .. Argumentul, chiar si slabut, incita la actiune

· Sa alternam textele scurte cu cele lungi.

· La finalul paragrafului sa transmitem o actiune urmatoare clara. Sa folosim verbe.

Grupare produse
Sa poata fi grupate produsele astfel incat toate sa poate fi achizitionate printr-un singur click (o singura completare a formularului)

Functia de comparare

Compararea produselor sa se poata face in paralele, astfel incat sa poata fi vazute clar diferentele dintre produse.

Tester virtual

Cu ajutorul unor modele pe care utilizatorii le pot personaliza (inaltime, greutate, culoarea parului, coafura) utilizatorul sa-si poata crea o idee despre cum vor arata piesele de vestimentatie selectate. Emotiile sunt esentiale in cumpararea de haine si prin crearea de experiente in jurul produsului, nevoia de a-l achizitiona va creste.

Cititul pe monitor

Utilizatorii citesc pe Internet altfel decat pe hartie. Iar femeile citesc altfel decat barbatii. In functie de proiect sa aranjam diferit paginile.

Simpatizare dinainte de transmiterea mesajului

Utilizatorii vor primi mai bine mesajul nostru daca reusim sa le fim pe plac inainte de transmiterea lui. Sa obtinem raspunsuri la intrebari de genul: cine sunt utilizatorii nostrii?, ce isi doresc?, cum isi doresc sa obtina aceste lucruri? Care este stilul lor? Etc. Astfel cand ii contactam le dam exact ceea ce cauta.

Licitatii

Participantii la o licitatie nu se comporta foarte rational. Conform unui studiu Ebay, intre 43 si 50% din untilizatorii care liciteaza depasesc pretul de achizitie directa.

Altei idei:

- Pagini de destinatie dinamice – care utilizeaza cuvintele cheie din cautarile utilizatorilor pentru a le arata acestora continut care le include

- Contextualizarea informatiilor – in functie de datele geografice sa ne adaptama discursul, sa prezentam oferte, informatii specific

- Oferte in functie de momentul zilei, de paginile vizitate..

- Preturi dinamice functie de nivelul vanzarilor, de ratele de conversie

- Completarea automata a campurilor pentru clientii care aleg sa revina